Американська мережа Costco за підсумками фінансового року зафіксувала цифрові продажі на рівні понад $33 млрд. Про це під час звітної конференції за четвертий квартал і весь рік повідомив генеральний директор компанії Рон Вачріс. Показник включає продажі через сторонні платформи доставки, і він зріс більш ніж на 20% порівняно з попереднім роком.
Ключовим драйвером зростання стали партнерства з сервісами доставки. За останній місяць Costco оголосила, що учасники клубу в США зможуть замовляти доставку по всій країні через DoorDash і Uber Eats. Щоб підтвердити статус члена Costco, покупці вводять номер членської картки на етапі оформлення замовлення. Це дозволяє мережі зберігати контроль над ціноутворенням і не втрачати прямий контакт з аудиторією навіть тоді, коли продаж відбувається на чужій платформі.
Для Costco цифровий канал довгий час залишався другорядним: мережа будувала репутацію на великих складських магазинах із низькими цінами та членськими внесками. Але тепер бізнес дедалі більше живе за межами фізичних складів. Це змінює економіку ритейлера: доставка через треті сторони додає комісійні витрати, але водночас розширює географію і збільшує частоту покупок. Для учасників клубу це означає можливість замовляти звичні товари без поїздки до магазину, що особливо важливо для тих, хто живе далеко від складів.
Українським ритейлерам цей кейс показує, як офлайн-гравець може конвертувати лояльність у цифрові продажі. В Україні вже працюють подібні моделі: «Сільпо» розвиває доставку через власний застосунок і партнерства з Glovo та Bolt Food, Rozetka інвестує в логістику й маркетплейс, а «Епіцентр» тестує онлайн-замовлення з доставкою. Але більшість локальних мереж поки що сприймають доставку як доповнення до офлайну, а не як окремий канал із власною економікою.
Costco демонструє інший підхід: цифрові продажі зростають швидше за традиційні, і компанія не боїться віддавати частину операційки зовнішнім платформам. Для українських команд це привід переглянути власні воронки: чи готові вони інтегрувати сторонні сервіси доставки, чи здатні утримувати клієнта в межах власної екосистеми, чи мають достатньо даних, щоб оцінити реальний внесок кожного каналу в прибуток.
Ще один аспект — членська модель. Costco вимагає підтвердження членства навіть на сторонніх платформах, що зберігає цінність підписки. В Україні подібні програми лояльності є у «Сільпо» (картка «Власний рахунок»), Rozetka (бонусна система) та АТБ. Але жодна з них поки не масштабувала членство на партнерські сервіси доставки так, щоб це стало окремим джерелом зростання. Досвід Costco показує, що це можливо, якщо вибудувати чіткі правила гри з платформами.
Нарешті, зростання понад 20% у цифровому каналі на тлі загальної стагнації офлайн-ритейлу в багатьох країнах — це сигнал для інвесторів і продакт-команд. Якщо навіть консервативний складський оператор зміг досягти таких темпів, то українським мережам варто переглянути пріоритети: інвестиції в доставку, інтеграції з маркетплейсами та аналітику каналів можуть дати швидший ефект, ніж відкриття нових фізичних точок.