Інтерес нордичних партнерів до українських оборонних технологій зростає, однак наявність сильного продукту, перевіреного в бойових умовах, сама по собі не відкриває шлях на ринок Данії. Про це йшлося під час оборонно-промислової виставки DALO Industry Days, яка зібрала військових, закупівельників, виробників та міжнародних партнерів. Ключове завдання для українських компаній сьогодні — перетворити наявний інтерес на довгострокові партнерства, а для цього потрібно відповідати вимогам європейського ринку, а не лише пропонувати технологію.
Данія стала особливим прикладом співпраці з українським оборонно-промисловим комплексом. Саме тут виникла так звана «данська модель» — механізм фінансування закупівель безпосередньо в українських виробників для потреб Сил оборони, до якого згодом долучилися інші країни. Тепер співпраця переходить на новий рівень: йдеться про локалізацію українських виробництв у Данії, спільне виготовлення продукції, залучення приватного капіталу та налагодження прямих зв’язків між компаніями.
Українські виробники мають унікальну перевагу, яку неможливо швидко відтворити в лабораторії: їхні рішення створюються у взаємодії з військовими, перевіряються в реальних бойових умовах і постійно вдосконалюються. Проте на європейському ринку оцінюють не лише продукт, а компанію загалом. Партнерів цікавлять compliance, сертифікація, документація, корпоративна структура, надійність ланцюгів постачання та здатність масштабувати виробництво. Окрему увагу приділяють походженню компонентів і залежності від постачань із третіх країн.
Через це українським виробникам доводиться вирішувати два завдання одночасно. З одного боку, зберігати швидкість і баланс між ціною та ефективністю, які стали головними перевагами українського defence tech. З іншого — будувати бізнес, готовий до вимог міжнародного ринку та іноземних урядових рамок. Успішний в Україні продукт не обов’язково автоматично знайде своє місце в Данії: потрібно розуміти локальні потреби, безпекові виклики, правила закупівель і регуляторні вимоги. Продавати слід не лише технологію та її бойовий досвід, а конкретну цінність для нового ринку, з можливою адаптацією продукту до місцевих умов.
Навіть безпрецедентний рівень державної підтримки з боку Данії не робить державу єдиним джерелом фінансування для кожного проєкту. Компанії, яка планує працювати в нордичному регіоні довго, недостатньо шукати грант чи одне замовлення. Потрібні власні клієнти, локальні партнери, приватні інвестиції та бізнес-модель, яка працюватиме й після завершення конкретної програми підтримки. Під час заходу Ради зброярів на DALO Industry Days наголошували: партнерство має бути зрозумілим обом сторонам — що кожна привносить, хто інвестує, де буде виробництво, хто майбутній замовник і якою буде співпраця через кілька років.
Критичне значення мають прямота й довіра. Чим раніше партнери чесно визначать свої можливості, очікування та обмеження, тим менше шансів, що співпраця залишиться на рівні кількох зустрічей. На виставці можна було побачити компанії на різних етапах цього процесу. Dropla Tech, MITS Industries та Fire Point уже мають практичний досвід роботи на данському ринку, причому Fire Point ділився уроками запуску виробництва в Данії. Twist Robotics та eDrone представляли свої рішення, говорили про напрацювання та про те, що шукають у майбутніх партнерствах.
Єдиного сценарію співпраці не існує: для когось це спільне підприємство, для когось спільне виробництво, для когось прямі продажі чи робота з локальним виробником. В усіх випадках сильна технологія — лише початок. Окрема тема — бізнес-культура Данії, де особливо цінують прямоту, чесність і чітке розуміння мети розмови. Якщо компанія шукає інвестора чи виробничого партнера, краще одразу говорити про конкретне наповнення та можливі ризики, а не починати з абстрактної пропозиції «познайомитися». Так само важливо реалістично оцінювати готовність продукту та власні можливості, адже саме це формує довіру данських партнерів.